넛지, 행동경제학 상대방을 조종하는 방법

이번 포스팅에서는 넛지에 대해서 알아보려고 합니다. 행동경제학의 교과서이자 오바마 정부의 근간이 된 서적인 넛지가 무엇인지 확인해보겠습니다. 넛지를 읽어보시지 않아도 해당 글을 통해 넛지에 대해 이해하시고 실제 생활에서 적용하시길 바라겠습니다.

1. 넛지의 정의

넛지란 Nudge 슬쩍이라는 한글명을 갖고 있습니다.

1) 넛지와 행동경제학

넛지는 흔히 안좋은 말로 가스라이팅으로 대변할 수 있을 듯 합니다. 행동을 하는 사람이 자의로 행동을 했다고 생각하게 만들어 참여도를 높이는 이론에서 가져온 것입니다.

2) 넛지의 예시

넛지의 다양한 예시가 있겠으나, 어떤 일을 부하직원에게 시킬 때 강제적으로 명령하거나 폭력 등의 강제적인 수단을 발휘하는 것이 아니라 부하 직원 스스로 자신이 원해서 하는 업무라고 생각하게끔 느껴 부하 직원이 능동적으로 업무에 참여할 수 있도록 유도하는 것입니다.

2. 직관의 오류

우리는 많은 삶에서 직관을 사용합니다.

1) 직관이란

직관은 말 그대로 인간이 순간의 판단을 통해 생각을 하는 것입니다. 예를 들어 취미가 독서인 친구를 보면 머릿 속으로 '아 쟤는 똑똑하겠구나' 등의 생각을 하는 것이 직관이라고 볼 수 있습니다.

2) 직관의 오류

직관은 효율적인 사고 처리가 가능하다는 큰 장점 때문에 모든 인간은 직관을 사용합니다. 다만 위의 예시를 보면 알 듯 취미가 독서지만 반드시 똑똑하지 않은 것처럼 직관의 정확도가 100%가 될 수는 없습니다. 따라서 직관의 오류를 활용한 넛지 전략을 수립해야 하는 것입니다.

3. 넛지의 편향

넛지는 직관의 오류를 활용하기 위해서는 5가지 인간의 편향에 대해 알아야 한다고 말합니다.

1) 기준점 편향

기준에 따라 의견을 바꾸는 편향입니다. 인간은 기준을 정해두면 그것에 맞추는 경향이 잇는 것입니다. 누군가에게 선택을 제시할 때 기준점을 높이거나 거절을 없애기 위해 대안 2가지를 제시하는 경우 등이 이를 이용한 편향입니다.

2) 가용성 편향

모르는 것은 저평가하는 편향입니다. 머리에 떠오르는 것을 고평가하고 안 떠오르는 것을 저평가하는 이유입니다. 많은 기업들이 광고 등에 의미없는 카피를 넣거나 높은 비용의 광고 비용을 지불하는 것이 예입니다. 그리고 이를 통해 소비자들의 무의식 속에 제품을 심어 고평가시키는 것입니다.

3) 대표성 편향

고정관념으로 판단하는 편향입니다. 직관을 통해 만들어진 고정관념을 이용한 방법인데요. 누군가에게 자신의 취미가 독서라고 이야기하며 독서=지적인 사람 이라는 의식을 무의식적으로 상대에게 심어주는 방법입니다.

4) 손실 회피 편향

잃는 것을 싫어하는 편향입니다. 썸네일 등을 볼 때 100만원을 벌 수 있어요보다 100만원을 손해봅니다 라는 형태로 작성하는 것이 많은 고객들을 끌어들일 수 있는 편향 이용방법입니다.

5) 현상 유지 편향

변화를 싫어하는 인간의 편향입니다. 정기 구독 시스템이 그 예시인데요. 항상 같은 자리나 같은 시간을 유지하고 싶어하는 것입니다. 디폴트 옵션이 좋은 예시인데요. 자신이 원하는 메뉴를 먼저 제시하고 다른 걸 먹어도 돼요 등이 좋은 예시입니다. 예를 들어 전 파스타를 먹으려고 했는데, 다른 것도 괜찮아요 라고 이야기 하는 것입니다.

4. 요약

넛지의 요약은 아래 세 가지입니다.

1) 사람을 강제로 바꾸려고 하는 건 역효과를 낳는다

넛지의 가장 핵심인데요. 사람을 강제로 바꾸기 위해 폭행이나 강압적인 태도를 취하면 반항심리로 오히려 역효과를 낳을 수 있기 때문에 좋은 방법이 아니라는 것입니다.

2) 아주 미묘한 차이로도 사람들은 다르게 행동한다

위의 편향을 활용하여 인간의 직관에서 나오는 오류를 이용하면 다른 사람들의 행동을 바꿀 수 있다는 것입니다.

3) 심리적 반발을 주의해야함

다만 넛지는 어느 정도 합리적인 정도의 범주 안에서 진행해야 합니다. 지나치게 되면 오히려 반발심을 이끌 수 있습니다.