설득의 심리학 리뷰

이번 포스팅에서는 로버트 치알리니의 설득의 심리학에 대해 작성해보려고 합니다. 설득의 심리학은 설득의 모든 것들을 담은 고전으로 많은 분들의 인기를 끌고 있는 서적인데요. 설득의 심리학 서적을 간략하게 리뷰할테니 읽어보시고 마음에 드시는 분들은 꼭 읽어보셨으면 합니다.

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1. 설득의 심리학

설득의 심리학은 로버트 치알리니의 대표작으로 많은 이들이 현재까지도 반드시 읽는 필수 서적 중에 하나입니다.

1) 설득의 심리학 소개

설득의 심리학은 설득에 관한 정수를 담은 서적으로 평가받고 있습니다. 초판 출간 후 30년이 넘는 기간동안 40개 언어 이상의 번역을 이룬 책으로 전세계적인 스테디셀러입니다. 한국에서도 큰 인기를 끌고 있어 최근에는 개정판이 등장할 정도입니다.

2) 로버트 치알리니

설득의 심리학 저자인 로버트 치알리니는 애리조나 주립대 교수로 여러 실험을 통해 설득의 심리학을 만들어 냈습니다. 그리고 이를 통해 행동경제학의 한 지표를 만들어낸 인물로 평가받게 되었습니다. 

 

2. 설득의 심리학 원칙

설득의 심리학 서적에서 제시한 설득의 원칙은 아래와 같습니다.

1) 사회적 증거의 원칙

다원적 무지의 무서움을 보여주는 것입니다. 주변에서 괜찮다고 하면 정말 괜찮은 것이라고 생각하는 방식입니다. 인간은 사회적 동물이기 때문에 이러한 다원적 무지는 당연하게 되는 것입니다. 따라서 이를 설득에 적용하기 위해서는 설득하고자 하는 사람이 했으면 하는 행동을 다른 사람들의 행동으로 둔갑시켜 그 사람에게 보여주는 것입니다. 침투마케팅의 일환인 블로그 리뷰 광고들이 그 예시라고 볼 수 있습니다. 모방효과인 베르테르 효과도 이와 같은 맥락입니다.

2) 권위의 원칙

권위 있는 사람의 말은 복종하고 따른다는 이야기입니다. 인간은 일반적으로 무슨 일을 하는 것보다는 어떤 자격이나 논문을 갖고 있는가에 더 관심을 가지는 경향에서 나온 원칙입니다. 그리고 이를 활용하여 없던 학력위조나 가짜 기업을 만들어 내 말도 안되는 타이틀을 만드는 사람들이 권위의 원칙을 활용한다는 예시입니다.

3) 희귀성의 원칙

우리는 쉽게 구할 수 없는 물건을 더 중요하게 생각합니다. 한정판매, 마감임박, 특가 세일이라는 단어를 활용한 마케팅 전략이 희귀성 원칙을 이용한 예시입니다. 

4) 상호성의 원칙

사이비종교에서 자주 사용하는 원칙입니다. 호의를 베풀면 다른 호의가 돌아올 것이라는 원칙입니다. 이런 심리를 이용한 마케팅 전략으로 샘플링이나 시식 코너같은 것들이 있습니다. 보상을 먼저 제공하고 이후 호의를 받는 방식인 것입니다. 다만 사이비종교는 이를 악용하는 사례입니다. 먼저 사람의 마음속에 부채감을 심어주기 위해 커피나 먹을 것을 사주고, 권위 있는 전문가를 끌어들여 심리상담이나 여러 상담을 해주며 서서히 그 사람의 부채의식을 심어주는 것입니다.

5) 호감의 원칙

가장 쉽게 설득력을 올리는 방식입니다. 일반적으로 호감을 갖고 있는 사람에게 더 설득을 잘 당한다는 원칙입니다. 특히 외모 등 외향적인 요인이 설득에 엄청난 영향을 끼친다는 것입니다. 더 놀라운 사실은 이런 외향적인 요인이 설득에 영향을 끼쳤따는 사실을 사람들은 인지하지 못한다는 것입니다.

6) 연대감의 원칙

연대감의 원칙이란 한 구성원 즉, 우리라고 생각하는 무리 안에 있으면 이들의 생각에 좀 더 잘 녹아드는 것을 이용한 원칙입니다. 다원적 무지와 비슷하지만 좀 더 연대의식을 강조한 원칙입니다. 그리고 이를 설득할 때 이용하게 되면 먼저 동질감을 이끌어내고 이 후 설득을 하는 방식을 적용할 수 있습니다. 예를 들어 우리는 대한민국의 국민으로 자랑스러움을 느끼고 있으니, 외국 제품보다 국내 제품을 이용하는 게 좋을 것 같아. 등의 방식입니다.

7) 일관성의 원칙

일관성의 원칙은 사람들이 잘 변하지 않으려는 속성을 이용한 설득의 원칙입니다. 작은 것에 승낙을 이어가다보면 큰 것을 승낙하게 된다는 원칙으로 한 발 들이밀기 전략을 의미합니다. 즉 상대의 일관된 가치와 믿음과 행동에 초점을 맞추는 것입니다. 이를 응용하면 다른 설득 기술을 만들 수도 있습니다. 한 사람에게 어떤 특색이나 태도, 신념이 담긴 라벨을 붙인 후에 그 라벨에 어울리는 요구를 하는 것입니다. 또한 자발적이고 능동적인 약속을 통해 지킬 확률을 높여주는 겁니다. 예를 들어 가게에 방문한 손님이 예약을 할 때 예약카드에 내용을 손님이 직접 적음으로써 노쇼를 방지할 수 있다는 전략입니다.